在针织品牌日益成熟的今天，针织渠道品牌也正日益彰显。商场、专卖、超市、批发市场，面对针织企业日益复杂的产品线和日益丰富的产品，传统针织品的四级分销渠道，已经不能完全满足市场的需要，于是，一些新兴的销售业态正在兴起，或许并不能成为将来的主流，但我们不能无视其中蕴含着的巨大商机。
  案例一：娇点美等“九元内衣”
  去年以来，“九元内衣”加盟模式成为市场上一道亮点。“九元内衣”缘何一夜间走红大江南北，市场需求是其中的重要原因之一。
  女性内衣属于消耗品，生命周期很短。据统计，一个女人一生要消费至少300~500件内衣，女人这种近乎疯狂的“恋衣癖”，加上女人对美的追求开始由外到内的转变，形成了一个内衣的黄金市场。
  反观目前的内衣市场，动辄几十元，几百元，甚至上千元，这使得爱好时尚的消费者者不堪其负。加上目前的消费者的购买行为趋于理性，如何找到让消费者认可和接受为标准定价，并能提供质量不打折扣的产品，成为一个市场的空白。
  “娇点美”经过认真考察市场后，推出了九元为起点的内衣产品，在销售模式上，选择点对点垂直供货的策略，省略中间流通环节，挤掉价格水分，同样款式、同样品质、同样面料的内衣，别人售价上百元，而娇点美同等内衣却坚持低至9元。这颠覆了传统的商业模式，抢占了市场和终端消费者，创造了有自己特色的品牌口碑。
 
  记者点评
  目前市场上普遍存在的内衣，要么是地摊货，品质无法保证；要么标榜名牌，价格高昂难以接受；要么设计精美，却华而不实；要么根本就不适合东方人的体型，花钱买罪受……这些因素一直困扰着消费者。
  面对人民币升值、原材料及劳动力成本上升等外销环境的不利因素，众多外向型针织企业不堪其负，开始涉水内销市场，加上原本就备受渠道之困的内销企业，针织渠道变得十分拥挤，渠道成本也在不断攀升。相对大中城市的商场、柜台，“九元内衣”专注于三四线市场和农村市场，不失为解决目前针织产品销售的一条渠道。
  案例二：“黄金袜业”问世
  袜子是消费者必不可少的生活必需品，除了护脚保暖之外，舒适、时尚、美观和功能性都成为人们选择购买的重要因素。据统计，中国袜业市场年产量超过130亿双，销售收入达500亿元，且每年以8%的速度逐年递增，中国13亿人口构成了极其庞大的市场。
  然而，相对庞大的市场需求，袜子销售渠道却不尽乐观。目前国内的袜子销售状况是在超市、商场、购物中心、卖场或零星搭配销售，号码不全、样式不多、款式不新、品种缺乏，有时即使在大型购物中心也难买到称心如意的袜子。
  2007年12月28日，国内首家以袜子为主打产品的大型超市———“黄金袜超市”在南昌落户。
  黄金袜业通过认真的市场调查发现，将袜子专卖店与其他专卖店相比，存在很多优势，比如：袜子专卖店奇缺，是空白市场；袜子体积小，重量轻，运输方便，便于集中进货；袜子进货价低，利润高，存在较大的利润空间。
 
  记者点评
  随着经济发展水平的不断提高，专业化经营已经成为一种时代潮流，产品专卖是商家出奇制胜的法宝，国内已有许多成功先例，如皮鞋专卖店、皮包专卖店、运动鞋专卖店等等专卖店。然而，在“一站式购买”这一传统综合型商业模式大行其道的今天，以专注某一细分产品或某一特定人群的专业超市，并不失为一种另辟蹊径的错位竞争策略，但终端赢利能力能否平衡并超过店面成本，则是该类超市能否生存并持续赢利的关键所在。
  但总体来说，“九元内衣”模式和“黄金袜业”的出现，是对传统针织渠道的一次挑战，也是对传统低端渠道的整合和品牌化运作的尝试。
  案例三：“二十一世家家居服饰生活馆”
  目前国内从事家居服批发、代理、经销的企业大都是以前经营内衣、外衣甚至经营其他非服装类商品的企业转行过来或干脆是兼营家居服。由于家居服具有与其他服装不同的商品特性、消费特性、营销特性及市场运作特点，渠道兼容能力较弱，致使目前熟悉家居服及其市场运作的中间渠道商不多，很多代理商基本不具备推广家居服的知识和能力。
  家居服在终端渠道上特点，也迫使处于成长期的家居服企业，须在保持产品价格竞争力的同时，建立自己稳定的营销渠道和客户网络，加强对市场的管理和服务，才能够在未来激烈的竞争中取胜。
  凯迪集团的“二十一世家家居服饰生活馆”家居服饰连锁崭新理念，首开了家居服生产企业直营连锁的先河。也正因其在终端渠道上的开拓意义，这家涉足家居服不过几年的企业，迅速跻身于中国家居服行业品牌第一阵营，被称为家居服行业的黑马。
 
  记者点评
  近年来，“连锁”已成为针织行业中的热门话题，而“家居服连锁”更是热门话题里的关键词。作为一个有别于其他服装门类的产业，家居服的发展自然也不能忽视自身终端渠道的建设。凯迪集团在家居服的家居服连锁上的成功实践，对于处于探索成长期的家居服产业而言，有着十分积极的借鉴意义。
  案例四：梦芭莎的“数据库营销”
  创立于2006年12月的梦芭莎，将直销理念结合国内购物方式，致力于打造一家女性内衣直销品牌。数据库管理是梦芭莎吸引投资方的一个特色。
  梦芭莎是以数据库营销为核心的新型直销型品牌营运公司,将电子商务、目录营销、直营体验店，三位一体的有机结合，产生最大的营销叠加效应，配合高效完善的配送服务系统，提供高性价比的内衣产品和服务，借助于美欧日韩业已成熟的商品目录方式传播内衣产品知识，满足了中国消费者个性的内衣需求。成立一年多来，已经拥有超过30万个会员，目前正以每月新增10万以上速度递增。
  这一模式自然引起投资方的兴趣，2007年12月，梦芭莎获得了瑞士信贷银行中国区战略投资伙伴崇德基金的首轮国际资本投资，从而实现了高速的业务增长和优异的赢利能力。因此，梦芭莎也被业界称为“内衣PPG”。
 
  记者点评
  商业模式上的创新，可以借鉴，但不能照搬。“轻公司”的虚拟经营尽管节省了在设计、研发、生产、库存等方面的成本，但在质检、售后服务等与终端消费者利益密切相关的环节，却不能有半点马虎，否则苦心经营的品牌将有可能因为“质量门”事件而毁于一旦，这也是该类公司成长中的难以承受之“轻”。
  案例五：“铁三角”利益共同体
  几年前，当家电、IT、房产等专业零售渠道整合并购仍在愈演愈烈的时候，服装（针织）专业零售却是一片沉寂，直到ITAT携数亿元风投强势介入，其终端连锁店火速扩张并开始遍及全国，其中，浪莎等针织品牌也在其中占有一定的比重。
  据ITAT官方网站统计数据显示，截至2008年6月30日，ITAT已在全国开设连锁店共计801家，计划2008年使门店数量扩张到1100家，并完成在香港上市。ITAT的发展速度引起了风险投资的注意，风险投资的介入也加快了其在全国布网的进程。真正吸引风险投资注意是其“服装生产商—ITAT集团—商业地产商”的“铁三角模式”。
  ITAT通过这种模式，可以实现“零场租、零库存”。“零库存”主要是为上游提供商代销产品，物流和仓库都由供应商承担，所以它能做到零库存。“零场租”，是因为它对地产商不付租金，而是采用销售扣点的方式回报地产商，只有在门店产生收益之后，双方才能分成，因此就不会占用ITAT的现金。
  对业主来说，其吸引力在于根据业绩分成的模式：即每月的租金由销售额来决定。对于消费者或其会员而言，ITAT的创新搭建了一个扁平化的服装（针织）销售平台，“把生产厂家的缝纫机搬到销售柜台”，从而减少了中间流通环节，降低了营运成本，自然也为消费者带来最大的实惠。
 
  记者点评
  ITAT的孕育与发展是与中国经济的快速发展的大环境密不可分的。一方面，中国服装（针织）产业的巨大存量与销售渠道的困惑。另一方面，商业地产的快速发展，空置率提高，也迫切需要差异化特色经营。在这中间，ITAT正充当了两者的整合者，整合的一方是产能过剩的服装（针织）品牌，另一方是大量闲置的商业地产资源。
  案例六：夏娃之秀“电视购物”
  以“KE魔力胶”为卖点，运用与传统内衣海棉垫不同的差异化经营模式，强调内衣的柔软贴心、健康享受的夏娃之秀。经过前几年的痛苦涅槃，终于找到适合自己的路，打开了市场。那就是以产品为突破口，强调与众不同的卖点，在渠道上实行电视购物与实体店相结合的方式，用直接的电视广告轰炸，把信息直达有效的消费者，以极具冲击力的画面，让消费者感受产品的特点，这就是夏娃之秀崛起的基础。
  一直以来，文胸市场是处于一种不温不火的态势，强势品牌牢牢占据着自己的市场份额，巩固着自己的江湖地位。因为这个产品板块，不同于其他，产品设计研发技术门槛高，特别是面料开发与运用，更是整个产品研发生产过程中重要的一环。在这样的情况下，后来者要想异军突起，来获得市场发展的空间，如以常规的路子，论资排辈式地去发展，其过程是漫长而艰辛的。
  作为后起之秀———夏娃之秀，以前也是按常规路子去走，但走得很艰辛。对此，该公司的林经理说，夏娃之秀在经过前阵的市场运作之后，决定找出一条新路子，来实现企业快速发展的目标，于是决定先从产品创新开始，经过充分的市场调查之后，发明了KE魔力胶，并取得了国家专利。
  在产品技术创新之后，采用什么样的渠道去面对消费者，公司非常看好电视购物这种新兴的购物模式，于是采用了这种方式，来进行市场的营销。而在与经销商合作上，夏娃之秀也创造了一套新模式，它介乎于格力股份制与传统代理商合作模式之间，以利润的最大化，来巩固经销商的关系。这种模式经过前期的运作，也得到了市场的认可，从而实现了企业的快速发展。
 
  记者点评
  渠道的创新，是企业的生存之道，在竞争相对激烈的内衣市场，企业比拼的是实力与智慧。夏娃之秀的渠道创新，给内衣行业带来一种新的启迪，他们这套模式不是每一个企业都能复制的，其思路与创新精神，给企业的战略制定与实施带来一股新风。 （中国服饰报/陈俊岭）（E09）